刘学
【上期概要】
固然阿里健全、安然好医生、企鹅杏仁三家互联网医疗企业创业功夫和首创业务各不一样，但其战术取向和业务结构近年有趋同的偏差。
医药直营及平台是最具网络效应潜力和规模收益递增特点的业务。药品和健全产品的网上直营和平台业务以及由此而衍生的告白、金融服务等业务，能够支持2-4家公司上市并实现盈利。
消费医疗平台业务目前固然规模有限，但却是安然好医生、阿里健全等沉点发展的业务，重要蕴含体检、医美、基因检测、隐性眼镜等。
互联网“医药”拥有规模收益递增以及肯定的跨边正效应，并且市场已经过了导入期，进入急剧发展阶段，拥有贸易机遇。
互联网“医疗”则不乐观。消费型医疗平台业务消费频率低，营销成本过高；网上问诊市场增长空间和附加价值空间有限，规模收益递增不显著；线上线下协同价值有限，难以助力互联网医院克服品牌影响力不及，赢得患者信赖难度较大的挑战。
【正文】
三、连锁医疗：纵向专业“切分”，横向区域拓展，数字化协同
美年大健全、瑞尔集团、固生堂中医，这三家机构主题业务和客户定位显著分歧，但其进入医疗产业的姿势、扩张的蹊径、创造竞争优势的伎俩等，却存在内涵的一致性。
（一）纵向专业“切分”
这三家连锁机构进入医疗产业有四方面共同之处。第一，从传统综合性医院复杂的专业系统中“切分”出一块相对独立、结构化、法式化水平比力高、风险相对可控的业务单元或业务单元的组合——体检、中医、口腔及美容。第二，这种业务单元与医疗系统的其他专业交互依赖（Reciprocal Dependence）水平较低。第三，潜在市场较大，但需要因公立医院繁琐流程、恶劣态度、糟糕的客户履历而被抑造。第四，提供服务的有关科室（医生）在传统综合性医院系统内处于非主流职位，使其积极性、创造性未能得到有效的阐扬。找到这样的业务以来，通过沉构业务流程和激励机造，吸引优良的专业人才，更有效地满足患者需要。
沉新构建细分医疗服务市场的架构，将多学科整合、一体化、满足患者一站式服务需要的医疗服务系统的业务结构，将医疗服务流程进行切分、沉组，找到拥有上述特点的业务单元，或业务单元的组合，就可能发现新的有价值的创业切入点。“切分”传统医疗服务系统，能够基于技术的视角，如新型内窥镜查抄及相应的微创手术医治；也能够基于传统的学科的视角，如齿科、中医科等；也能够基于职能的视角，如儿童视力的检测与改过等。以“切分”方式进入市场，贸易模式单一，客户需要及对资源能力的要求明确，创业者更容易驾驭。切入以来，再追求升级提升的机遇，可能提高创业成功的概率。
（二）横向连锁拓展
仅仅通过“切分”嵌入某一特定区域的细分医疗服务市场，做一个幼而美的医疗服务机构，很难创造更大的价值，也很可贵到本钱市场的青睐。从传统医疗服务系统钟装切分”出某个环节或某种业务，成立单体医疗机构进行试运行，市场需要得到客户确认后，迅速通过连锁在分歧区域横向复造和拓展，利用规模经济和领域经济，将主题资源能力的价值在分歧的连锁机构中放大，就可能实现可持续发展并得到本钱市场认可。
2018岁暮，中国占有33009个医院，943639个基层医疗卫朝气构，总体来说，医疗产业高度分散。从战术层面看，高度分散性产业中，蕴含着沉要的贸易机遇。由于高度分散，意味着存在宽泛的需要；高度分散，意味着没有一个敌手成气象。而连锁，则是整合必要线下服务的分散性产业的沉要贸易模式。
传统连锁企业的品牌基础在于尺度化，即所谓千店一面：从店面装建、品牌标识、产品/服务种类与质量，到流程、客户履历，尽可能实现一致，即做到高均值、低方差、满足客户预期。但分歧医生善于医治的疾病类型显著分歧，而医疗服务又需高度定造化、个性化，所以，医疗连锁机构分歧分院做到齐全一致是行不通的。
从瑞尔集团、固生堂等公司的实际看，依附医生幼我专业技术的个性化服务有助于提升医生幼我的品牌价值；尺度化、流程化的服务有助于提升连锁机构的品牌价值。成功的医疗连锁机构必要在医生幼我品牌和连锁平台品牌之间达成平衡：一方面使优良医生的价值得到最有效的阐扬，另一方面又能预防主题资源能力齐全节造在医生手里，从而既能将人力资源的成本节造在合理的水平，又预防优良医生流失带来的品牌损失。瑞尔集团和固生堂的经验是，分歧分院服务内容或专业设置的侧沉点，依医生的专业技术而定；医疗服务的流程尽量规范化、法式化，以提高效能，改善客户履历，推进客户对机构的品牌认知。
（三）结盟以提升品牌影响力
医疗是一个高信赖成本的产业。品牌和名誉对赢得患者信赖至关沉要。尽早成立起过硬的品牌，对创业成功有着决定性的影响。借助与占有沉要品牌影响力的机构合作，提升自身的资源能力及品牌影响力，是这三家公司赢得客户信赖的另一个共同之处。
瑞尔集团首创人邹其芳先生利用其美国宾夕法尼亚大学口腔医学院董事的身份，从宾大口腔医学院不定期引进优良专家为其集团的医生进行有针对性的培训，提升医生的职业水平，扩大公司的品牌影响力。固生堂与昭通中医药大学、成都中医药大学、上海中医药大学、漯河中医药大学等7家驰名中医药大学联办国医馆，结成医联体；依附中医药大学的临床和师资力量结合造就医生，助力中医传承。引进国医大家孙庆幸、禤国维、周岱翰、刘嘉湘等二十余位专家加盟，并在固生堂带徒传承医术。美年大健全在发展阶段也有类似的行动。
（四）数字化赋能
这三家连锁机构均致力将传统医院宰割的挂号、处方、供给链、财政、人力资源等数据买通，实现各环节的数字化运营；另一方面将散布在分歧城市的分院的数据系统买通，以便对各分院的运营形成有效的数据洞察，力争在以下几个方面创造竞争优势：
资源价值最大化：将单店怪异资源转换为连锁系统的资源。瑞尔集团造订激励政策，实现优良医生的专业知识和技术在连锁系统内分享。固生堂尝试通过股权激励打算，将优良专家的隐性知识显性化、结构化，使优良医生的知识在整个连锁系统内分享和利用。
成本最幼化：尝试将每个店都必要承担的个别成本转换为平台成本，以利用规模经济。如将供给链治理、人力资源治理等，通过平台集中处置。
双向导流，改善对客户的服务：通过微信官网、第三方挂号平台、老患者口碑推荐等多渠路为医生引流；将线下客户引流到官微平台和CRM系统，为患者提供便捷的预约挂号、健全领导等服务，改善客户履历，提高客户粘性。通过自有官微、表部媒体渠路、为医生打造幼我品牌。
提高通明度，便于对各分院进行有效管控：通过度析各分院运营数据，对分歧分院的运营情况进行分析和比力，钻研那些客户中意度高、运营效能高的分院的成功身分，在分歧分院之间进行分享。
四、互联网医疗创业者的立意与节拍
观察医疗产业创业者走过的沟沟坎坎，爬过的丘丘壑壑，能够看到，互联网思想对刷新传统医疗产业确有沉要价值。但医疗关乎性命质量和安全，是一个有着很多特殊法规的市场。秉持互联网思想的创业者进入医疗产业时，在决定自己进入产业的立意，掌控进入产业后的措施节拍时，必要审慎思考以下两个问题。
（一）“嵌入”而不是“颠覆”
“颠覆”险些是互联网的代名词。近二十年来，互联网创业者四处出击，攻城略地，所过之处，传统产业均受到较大冲击。好多在互联网领域淘到第一桶金的创业者也带着同样的妄想进入医疗产业。但是，互联网医疗创业者必要意识到，医疗是一个市场化水平很低的产业。这不仅是由于进入产业必要通过严格审批、运营过程受到严格管造、服务价值无数受当局造约，创业者不熟悉并遵守游戏规定就很难生计；更由于无数竞争者为当局进行的非投机性医院，创业者的竞争压力更大。
另表，医疗是一个以线下服务为主的产业，主流医疗市场又是由保险（重要是社保）而非患者付费的。创业者想在主流医疗市场得到成功，必须在某一特定的细分市场中通过功夫和实际向保险机构证明，可能达到其服务质量、规范性、通明度等尺度，可能为患者带来可证实的价值，才可能嵌入到保险付费系统中。创业者即便资源丰硕，也很难构建一个脱离现有实体医疗系统支持的、依附于互联网的、独立运行的医疗服务系统。
观察最近二十年医疗产业的创业实际根基发现，以颠覆传统医疗系统为指标的互联网创业者生怕美梦难圆。在进入姿势上，钻营嵌入到医疗服务网络中，查缺补漏，锦上添花，能力更好地在医疗产业安身、发展。
（二）“耐心对峙”而不是“生死时速”
在同边效应、跨边效应为正且强度很高时，互联网平台市场时时赢者通吃或者寡头垄断。所以，为了成为最终的赢家，创业者必须只争朝夕，在最短的功夫内使用户数量、平台流量突破临界规模。落后一步，就可能成为时过境迁。腾讯微信、幼米的米聊、微软的MSN、中移动的飞信之间的竞争，清澈地展示了这种个性。所以，互联网创业者时时把速度视为平台竞争的主题。惯用的营销伎俩，就是通过补助或廉价吸引客户（如瑞幸、瓜子二手车等）；或者通过“病毒式营销”，让客户来发展客户（如微信支付等），触发网络效应，使客户规模呈几何级数增长，形成壮大的战术势能；再通过垄断，谋取超额利润。
然而，医疗是一个火急必要信赖，同时又是信赖成本高昂的产业。由于生老病死不成抗拒，肌体中伤超过某种限度，险些不成逆转。所以，对医疗服务供方（医院/医生）而言，信赖是其正常推广职业活动的根基保险，也是其职业成就赣注价值感的根正本源。不足根基的信赖，大无数沉要医疗服务的提供险些无法正常实现。对于患者而言，服务提供方仅拥有有限的知识和能力，并不能解决患者面对的所有问题。并且，由于知识与信息的非对称，患者没有能力直接鉴别供方在专业能力和服务质量方面的差距。由于涉及自身的性命、健全与隐衷，对需方而言，相信一个名存实亡的医院/医生的成本，同样是极度高昂的。
医疗产业可能像阿里在淘宝平台发展初期，通过支付宝付款过程节造缔造一种信誉担；旖饩鲆交妓降男爬滴侍饴 ？由于服务买卖与产品买卖存在底子分歧。服务的出产过程与买卖过程同时产生，而医疗服务的质量和水平，买方无法做出客观的评价和分辨。同时，由于性命的特点和医疗技术自身的局限性，服务的绩效（诊治了局）有时是供方无法节造的，所以，不能让医生为无法实现的指标承担责任。“有时是治愈，时时是援手，总是去慰藉”，特鲁多医生的墓志铭客观地反映了医疗技术自身的局限性。不成能成立一种类似于支付宝那样的信誉担；炖唇饩鲂爬滴侍。
所以，在医疗产业，供需双方依然必要通过品牌、名誉、专业职称、互动履历等传统信号传递机造来成立信赖。这意味着创业者与已经赢得信赖的传统医疗机构相比存在着先天的不及：必须支出高的成本、较长的功夫来成立信赖。创业者，出格是互联网人做医疗，耐心和对峙是极度沉要的。
医疗产业的确蕴藏着沉要的创业机遇。但由于医疗产业的高信赖成本、低度市场化、线下个性化服务的需要等多种成分的作用，限度了互联网逻辑阐扬作用的空间。通过专业化纵向“切分”，嵌入到医疗系统中，组建突破医疗产业综合性医院提供一站式解决规划的格局，再通过互联网、大数据、AI为创业者赋能，横向连锁扩张，是一条值得器沉的创业路路。
作者单元：拉斯维加斯9888
