拉斯维加斯9888

互联网时期，创业者在追求创业机遇时，最大的欲望是找到一个“风口”，成为风口上那头飞起来的幸运的“猪”。所以，在中国经济体中，创业者多，但创新者少。时时是极少数的创业者（重要是美国的创业者）索求、创新出一个新的贸易模式且需要得到市场确认以来，一大堆追风口的“猪”蜂拥而来，巴望青出于蓝，成为独占鳌头的那头飞起来的“猪”。

近些年来，互联网金融、区块链、有机农业、比特币、共享单车、工业互联网、大数据，等等这些所谓的风口上，追风的创业者此起彼伏，风起云涌。这些追风的“猪”，摔死的始终被多人所忽视，而极少数飞起来的就能够领导江山，俯视多生，成为多星捧月的王侯。所以，寻找和追随“下一个风口”，始终是创业界乐此不疲的游戏，也是投资界津津乐路、永不外时的话题。

创业的风口，即沉大的创业机遇，最初的状态是什么样的？是怎么演进和变动的？为什么有些风吹起来了，而有些起初声势如虹，最后却无影无踪了？为什么有些追风的“猪”飞起来了，有些却摔死了？

近些年来，拉斯维加斯9888组织与战术治理学系刘学教授观察和钻研了几十位分歧领域创业者的心路过程，分析了影响他们创业成败的成分，试图对此问题给出相宜的解答，以便可能对中国将来的创业、中国经济的转型与发展，提供借鉴与援手。

风口的传说

寻找并追随风口，并非新鲜事物，但的确兴盛于20世纪90年代末的互联网创业大潮。如腾讯创业的肇始业务QQ，追的是以色列人维斯格、瓦迪和高德芬格的即时通讯软件ICQ，选择的机遇是风口根基形成之际。百度的搜索引擎追随的是布赖恩·平克顿的搜索引擎 WebCrawler、杨致远的雅虎等，机遇是搜索引擎在海表已经风起云涌，而国内乍暖还寒之时。阿里巴巴的淘宝同样是从美国不休鼓起的网上购物模式，如eBay、亚马逊等，得到创业灵感。正是这些早期成功追风者的神话和传说，为中国创业者掀起了追风口的海潮。

但并不是所有追风的人，都像上面那几个企业家一样幸运；蛘咚，绝大无数的追风者都没有上面那几位那样幸运。

有些创业者自以为找到了风口，早早地投入资源，创新了贸易模式、构建了运营系统，周到地向客户发出呼叫，而后苦苦地期待，却迟迟得不到市场的响应，最后曲高和寡，高处不胜寒，落寞抑郁而失败。好比，进入21世纪以来，经营和销售有机、天然产品的全食超市公司(Whole Foods Market)在美国急剧崛起，业绩增长远超沃尔玛等传统超市，引起了中国很多创业者的关注。由于中国经济高速发展，人丁多多，食品安全问题又极度严沉，中高收入阶级对更为安全的有机食品肯定会存在巨大的需要。所以，有机农业曾被很多创业者视为一个绝佳的风口，创业公司纷纷进入有机农产品价值链的各个环节。但是，由于中美造度环境、社会环境方面的差距，在中国有机产品市场，成立并施杏装可相信”的有机产品尺度，成本过高，周期过长。创业者进展的暖风迟迟没有绰反，最后绝大无数市场定位不精准、价值履历不了了的创业者折戟沉沙，还有少部门在苦苦挣扎。

最近，有的创业者意识到造度、文化环境方面的差距，追随美国的风口存在肯定的风险，所以，当某种贸易模式在国内市场得到初步确认后起头追风，以求降低风险。

2014年，ofo缔造。2015年6月，ofo共享打算推出，在北京大学成功运营2000辆共享单车，接着把共享单车的概想推向了北京的其他院校，幼黄车的身影起头穿梭于北京各大校园。那时的幼黄车分两种，一种能够骑出校园，一种只能在校内骑。2015年10月，ofo实现了Pre-A轮融资；2016年1月，ofo实现了A轮融资。5月份，ofo共享单车总订单量突破200万辆，单日服务校园出行近10万次。这时，针对城市服务的摩拜单车出现了。而后2016年11月，幼蓝单车首发落地丽江、酷奇单车缔造、哈罗单车颁发实现A轮融资??一功夫共享单车遍地着花，声势如虹，能够选择的单车色彩，成了其时创业者最为稀缺的资源。最后铅华落尽，风口过于拥挤，大无数追风者相互踩踏而死，仅有少数得以生计。

创业的风口每天都在演绎着无数喜怒哀乐、悲欢离合的故事。巨大的但愿，深深的绝望在这里不休地碰撞；无数人的妄想、激情，无数的资源、创意在这里交汇、融合，以各类分歧的蹊径和机造，影响着国度经济的兴衰，产业竞争力的升沉。所以，无论若何，我们都必要对风口的形成、演进法规进行索求。

“风口”即沉大的创业机遇

所谓创业“风口”，就是沉大的创业机遇。寻找风口的说法，很容易使人产生一种印象：风是一种天然景象。创业者能够做的事件，就是当风吹起来时率先感知到它，而后顺势而为，乘风前进。而风的形成和起落，则是创业者无法过问的。盲从这种说法，有可能抑造创业者的能动性和创造性。

凭据阿迪奇威利（A. Ardichvili）等的钻研，创业机遇的最初状态是“未被清澈界定的需要，或者未被有效开发的资源”。这些未被界定的需要和开发的资源，经由创业者一系列感知、开发、创造、检验、建改、美满的过程，才会演化成沉大的创业机遇。所以，机遇不仅是发现的，同时也是创造的。某个特定的风口到底是机遇还是陷阱，也是能够通过审慎的评估和试验，加以识此外。

当创业者感知到未被清澈界定的需要，或者发现、获得未被有效开发利用的资源后，必要构思、设计相应的产品（或服务）满足这些需要；或者凭据这些资源的职能，寻找可能的市场，以便为有关客户创造更大的价值。但这个阶段，创业者面对的市场仅是一个潜在市场。

潜在市场规模是否足够大、可否转化为现实市场，这是风口能否形成的关键。若是能，那么，必要多长功夫、几多成本才可能转化为现实市场，这是风势有多高、风力有多大的关键。潜在市场转化为现实市场后，当先的创业企业是否拥有先动者优势，在将来的现实市场中获得足够的份额，是其能否成为那头幸运的“猪”的关键。

造约潜在市场转为现实市场的根基变量

对上述“关键”问题做出判断，必要鉴别影响或造约特定的潜在市场转化为现实市场的根基变量。最常见的造约潜在市场转化为现实市场的根基变量如下：

变量1：产品或服务模式的相对优势。创新产品（或服务）相比现有的产品或解决规划有显著的优越性，可能为客户带来更大的价值，更好的履历（如更高的经济效益或者更佳的机能）。

变量2：客户认知。客户是否相识、认可产品或服务的职能与价值？这蕴含三个层面的问题：一是创业者的营销宣传，能否将产品或服务的信息通报到潜在客户那里，客户是否知路有关产品或服务的存在。第二个层面是潜在客户是否理解、了然产品的职能与价值。第三个层面涉及客户的价值认同，即创新产品与潜在客户的价值观、知识、经验的匹配度。

变量3：toB业务的营销战术与客户匹配度。若是创业做的是toB业务，创业者的营销战术与客户的采购决策流程（如预算铺排、预算使用的划定等）、采购决策的战术动机（战术沉点是增长收入，提高客户中意度，还是降低成本、降低风险等），以及具体采购决策人的决策动机等的匹配度，对潜在市场转换也会产生沉要影响。

变量4：产品的价值/收入比。产品价值在潜在客户的收入中所占的比沉，决定客户采购决策的染指度，决定潜在市场转换为现实市场的门槛的凹凸。如20世纪80年代后期，就有跨国公司在中国销售微波炉，但其时的微波炉每台价值超过4000元，而中国其时很多家庭的月收入尚不到200元，这样的价值收入比，使得微波炉在其时底子达不到绝大无数中国度庭的准入门槛，潜在市场难以迅速转化为现实市场。

变量5：产品更新频率及转换成本。这是一个与价值/收入比存在肯定关联的变量。若是产品使用周期短，更新频率高，转换成本低，当创新产品的优势为客户认可时，则潜在客户在更新时使用新产品的可能性就更大。如智能手机产业颠覆传统手机产业，仅仅在几个月内根基实现。但电动汽车颠覆传统汽车产业，依然必要漫长的周期。背后的原因很复杂，但沉要的原因之一毫无疑难与产品更新周期、更新成本有关。

变量6：互补资产投资。好多创新产品时时不能独立使用，必要一些辅助或配套设施支持，能力阐扬正常的职能。但互补资产的投资，时时面对一个吓仔鸡还是吓仔蛋的问题：由于给率先使用产品的少数用户建设互补资产并不划算。好比氢燃料电池汽车无任何传染排放，并且动力强劲，但必要辅助设施加氢站５俏氏仁褂玫纳倭靠突Ыㄔ熳愎坏募忧庹疽员Ｕ细谋憬菪圆⒉痪。所以，就陷入一个悖论：没有互补资产就不会有客户率先使用；但是没有足够数量的客户率先使用，对互补资产进行投资就是不经济的。选择相宜的内部投资战术（如特斯拉为早期客户配置充电装置），或者结合相宜的合作同伴，突破互补资产开发的瓶颈，对潜在市场开发至关沉要，不然风口的形成就会碰壁。好比1985年左右数码成像技术已经成熟，但1985年到1995年之间，由于PC短缺能够处置数码影像的软件，以及照片打印机过于昂贵等原因，使得这个风口腾飞的功夫延后了约莫10年左右。

变量7：造度环境和其他贸易环境是否配套，对潜在市场转化拥有沉要影响。销售有机食品的全食超市在美国可能急剧崛起并获得高额利润，在于美国的司法环境严格规范，认证尺度科学系统，有机认证的了局为消费者所信任。而在中国，由于不足相应的司法保障，违法假冒行为的成本极度低，认证机构行为不规范，有机食品市场必然是劣币摈除良币。

变量8：渠路。渠路的覆盖和便捷性蹬装响客户获得产品的便捷性、成本等，进而影响潜在市场的转化。

创业者凭据创新业务的特点，鉴别出造约潜在市场转化为现实市场的根基变量后，必要凭据根基变量对潜在市场转化的造约水平，将其分辨为关键变量、非关键变量。找到关键变量后，再凭据企业所处的环境与自身占有的资源，评估关键变量中哪些是可控变量，哪些长短可控变量。

若是潜在市场规模极大，造约潜在市场转化为现实市场的关键变量对创业者而言均为可控变量，则潜在市场转化为现实市场的周期短、成本低，容易形成创业风口。若是产业进入壁垒比力高，且当先者拥有先动者优势，如显著的进建曲线效应（通过早期进建急剧降低成本）或者网络效应，则当先者就可能成为万多瞩主张明星企业家。

但若是造约潜在市场转化为现实市场的部门关键变量不成控，潜在市场转化必要较长的周期和较高的成本，并且产业进入壁垒很低，当先者花了好长的功夫、好大的成本，好不容易将潜在市场开发出来，风口形成，一大堆的追随者蜂拥而入，这时确当先者时时成为先烈。当先创业者的披荆斩棘只是为追随者作嫁衣裳。

若是潜在市场规模巨大，但造约潜在市场转换为现实市场的很多关键变量，相对于创业者占有的，蕴含能够整合的资源能力而言，是不成控变量，则这个风口可能看起来美好，现实上是陷阱，如某个特定阶段的中国有机农业。

敢于承担风险，是创业者必备的素质之一。但成功的创业者不是追赶风险的人，而是全力钻营所有可能的回报，同时致力将所有的风险都尽可能躲避、转移或降低的人？吹椒缈谟幼爸怼狈善鹄淳腿ッつ孔匪，佑装猪”摔死就退缩不前，都是不成取的。耐心地感知风源，仔细地甄别，筛选那些能够撬动的“东风”，有效地整合伙源，规划创业战术，掌控风向、风速、风势，并全力独享东风化雨的果实，才是伟大的创业者钻营的成功之路。

（本文首发于《哈佛贸易评论中文版》）

刘学，拉斯维加斯9888组织与战术治理学系教授。曾获霍英东教育基金会高档院校青老大师奖、安子介国际业务钻研奖、北京大学讲授成就奖、北京市教育创新工程创新标兵等。重要钻研领域为战术创新与贸易模式转型、战术网络、战术思想与决策分析、组织成长治理等。任多家上市公司独立董事。著述蕴含《沉构平台与生态——谁能掌控将来》、《战术：从思想到行动》等。

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